Jian Li Zhuan Ye Jing Ji Ren Dui Wu De Qi Dian

It had been published by the monthly of the China Merchants Securities in August, 2009.

建立专业经纪人队伍的起点

深车公庙    肖演东    2009-7-28

经纪人队伍的专业化可以说是大势所趋,目前公司正积极为在职的经纪人设计各种各样的培训来提高经纪人的营销技能和相关的业务知识,也充分说明公司对经纪人培养的重视。但公司似乎没有意识到一个更为重要的问题,那就是应当如何选择经纪人进行培养的问题。一方面我们的培训体系是致力于打造专业的经纪人队伍,另一方面我们又不够重视接受培训的人员能否吸收培训过程的“营养”。仅凭培训后的考试及问题反馈显然不足以保证培训的效果。

让我们回到一个更为熟悉的问题上来。从小学到大学,不管是国内还是国外,对名校来说都有严格的人才选拔问题。公司对在编员工的选拔是很严格的,但对经纪人的选拔就显得不够重视,很大程度上是由营业部来自主决定人员的输入与输出。也许这是考虑到人员数量的机动调节,但这并不是问题的关键,关键在于人员选拔标准的混乱和选拔的主观因素太多。一位外表出众的应聘人员很可能轻易获得某营业部招聘人员的青睐,但该人员入职不到六个月,因缺乏耐心或承受不了压力而离职,我们的培养付出就付诸东流了。当然,人员流动对证券经纪人队伍来说可以说难以避免,但是减少人员流动确实相当重要,而选拔标准的统一及其高效的筛选功能又是保证较低人员流动性的重要防线。

接下来是更为重要的问题,就是统一的选拔标准应如何建立以及如何保证这些标准具备高效的筛选功能?以个人浅见,熊市更能检验经纪人是否优秀,而优秀的经纪人至少应具备三方面的优势。首推勤奋,这一优势在各种各样的成功人士身上都能得到体现。一名经纪人会勤奋地去拓展和服务客户,其背后的原因常见的有三种。其一是为了生存,生活拮据又找不到其它收入更高且稳定的工作。其二是为了个人发展,只有做出好的业绩,才能取得更高的收入和职位晋升。其三是出于对证券行业或营销工作的兴趣。这类人员一般会享受工作的过程,如果认可公司的平台,长期坚持下去的可能性比较高。其次是毅力。比如对银行驻点营销人员,在驻点不仅要开展证券营销和服务证券客户,还往往必需帮银行办理各种业务。况且营销前期收入低,付出与回报一般存在较大差距,如果没有毅力,很可能就坚持不下去了。第三点也相当重要,就是经纪人的学习能力。如果经纪人不懂得从实践中总结有效经验,根据营销环境调整营销方式方法,同时提升业务知识,那么经纪人持续提升业绩的可能性就比较小了。检验一个应聘人员能否是一个勤奋的经纪人,方法有很多。对应届毕业生来说,可以提问其在校时的学习情况,参加社团活动及义工组织等等。对社会人士,则可以提问其以往的工作强度及对工作量所持的态度等。检验一个应聘人员是否有毅力,方法也有很多。比如在告诉一个应聘人员从事经纪人这一职业能得到丰厚回报的同时,举些相反的例子,比方说如果他在努力六个月之后月收入仍低于3000元,他是否仍会选择这份职业等等。学习能力的检验既可参照应聘人员过往的学习及培训经历,也可通过现场学习并现场测试的方式来检验。当然,除了以上三方面的优势,其它优势,比如外表亲切、喜欢不断挑战更高目标等,也能为经纪人的业绩提升增加许多机会。

从一种更客观的角度来谈以上这个问题。公司可以按地区,比如说深圳,选出该地区近一年内业绩排名(按年新增有效户或年净增资产等)前20位的经纪人,当然也可考虑增加一些资深的经纪人,组织他们一起探讨成功营销和服务客户的经验。经过深入到各种细节的讨论,总结出这些优秀经纪人具备的共同优势,并根据这些优势制定相应的人员选拔方案。当然,不能指望通过一次讨论和总结就得到很理想的方案,毕竟要根据招聘的实践不断完善各方面的细节和剔除之前总结中一些不合理的内容。有一点要强调的是,笔者认为分地区来讨论总结并制定方案是重要的,因为就中国而言,不同省市的区域文化差异明显,不容易从细节上制定出适用于所有营业部的经纪人选拔方案。不过,这并不排除制定适用于各营业部经纪人选拔纲领的可能性。

人员流动性当前不在营业部的KPI考核指标之中,重要的是,公司缺乏相应的跟踪和指导措施。比如,一个经纪人规模在100人和150人之间的营业部,连续3个月,每月流失经纪人5到10人,就是较高的人员流动了;一个经纪人规模在50人和100人之间的营业部,连续2个月,每月流失经纪人5到10人,也是较高的人员流动了。较高的人员流动很可能说明该营业部存在许多招聘的误区和盲点,需要相应的指导。更一般地说,各营业部经纪人月流失率应作为检验其招聘质量的一项重要反馈指标。对流失率较高的营业部,公司应及时与其沟通,如果问题确实出在人员选拔上,则应改进原人员选拔方案,进而提高招聘质量。

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About Yandong Xiao

I graduated from Shenzhen University with a bachelor's degree in Economics in 2007.
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